中國外運廣東有限公司主要從客戶資信管理(事前防范)、銷售風險管理(事中控制)、應收賬款管理(事后管理)等方面推行了全程信用風險管理工作,并取得了一定成效。通過對該公司信用風險管理措施的分析,筆者認為落實全程信用風險管理應做好以下方面工作:
一、加強客戶信息搜集與檔案管理。進行合理信用評級
為保護客戶資源,提高客戶質(zhì)量,科學識別客戶風險,為業(yè)務拓展提供決策支持,必須加強客戶資信管理,具體包括:(1)客戶信息搜集與檔案管理。客戶信息作為公司重要的業(yè)務資源,必須從業(yè)務部門或市場部門中選定一部門專門負責客戶信息的集中管理,確定檔案的建立、維護和保密措施.對客戶信息的真實性、準確性、完整性、時效性負責,并實時將客戶電子信息報送信用部門或信用小組。在建立具體客戶信息檔案的過程中至少需履行如下工作流程:對初次接觸的潛在客戶,業(yè)務人員應于接觸客戶幾個工作日內(nèi)向其部門經(jīng)理和信用經(jīng)理填報潛在客戶接觸情況;對于擬發(fā)生業(yè)務往來的客戶,業(yè)務人員應于業(yè)務往來前二個工作日內(nèi)向其部門經(jīng)理和信用經(jīng)理填報一般客戶情況;對于重要客戶,須補充填報重要客戶情況;對客戶信息有重大變動的,業(yè)務人員應在客戶發(fā)生重大變動后幾個工作日內(nèi)進行更新。(2)客戶資信調(diào)查。對客戶進行資信調(diào)查與信用評級,關系到客戶風險的防范及客戶關系的維護。業(yè)務開展前,信用部門或信用小組須結(jié)合客戶信息從客戶概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、財務狀況、信用記錄、行業(yè)分析、信用評級及建議授信額等方面出具《客戶資信報告》,以其作為指導公司決策的重要信息基礎。業(yè)務開展后,在每半年核查、更新客戶信息的同時,信用部門或信用小組須針對重要客戶更新《客戶資信報告》。(3)客戶信用評級。對客戶的信用評級將直接影響到對客戶風險的防范和客戶關系的維護。我們將客戶分為CA1、 CA2、CA3、CA4、CA5、CA6共六個信用級數(shù),其含義及要求分別如下:
當客戶情況發(fā)生重大變化后,須根據(jù)重大變化及時調(diào)整對客戶的信用評級。
二、制定信用政策、授信審批流程,加強業(yè)務合同管理
為明確與客戶的信用關系,以信用期限、信用限額為中心定量控制客戶風險,健全企業(yè)內(nèi)部信用決策制度,需要加強對銷售風險的管理,主要包括信用政策、授信審批、業(yè)務合同及結(jié)算方式的管理等。
在信用政策上,須結(jié)合對客戶的信用評級,供應商給予的信用期和信用額度,賒銷的風險成本及賒銷收益,自有資金總量以及對外融資的難易程度等,將對各級別客戶的信用優(yōu)惠細化到具體的天數(shù)、金額等明細項目。企業(yè)的原則性要求可參考如下標準:對CA1級客戶可給予優(yōu)惠的信用期、信用額度,數(shù)額視企業(yè)自身情況確定;塒CA2級客戶可給予較大的信用期、信用額度,但應低于CA1級;對CA3級客戶可按一般情況給予適中的信用期、信用額度,但應低于CA2級;對CA4級客戶可給予少量的且低于CA2級的信用期、信用額度,但應加強信用監(jiān)控,增加資信調(diào)查及信用評級的頻度,以及時調(diào)整信用政策;對CA5級客戶應采取現(xiàn)金結(jié)算,或在提供適當擔保后給予一定的信用優(yōu)惠,但應低于CA2級;對CA6級客戶應采取現(xiàn)金結(jié)算或預付備用金結(jié)算;對NR級客戶原則上不得給予信用優(yōu)惠。
在授信審批流程上,須體現(xiàn)如下控制環(huán)節(jié):
在業(yè)務合同管理上,凡是給予信用優(yōu)惠的客戶,除須按前文進行客戶資信調(diào)查和信用評級外,在業(yè)務開展前原則上均須簽訂合同,并對合同資料集中統(tǒng)一管理。業(yè)務合同的簽訂,須報信用部門或信用小組初審后,再報總經(jīng)理(或總經(jīng)理授權的副總經(jīng)理)簽批。
三、明確對操作、結(jié)算流程及相關崗位的要求
操作與結(jié)算環(huán)節(jié)是保障服務質(zhì)量和履行服務合同的關鍵環(huán)節(jié),需要加強操作和結(jié)算環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制,為各個操作崗位和結(jié)算崗位作出科學合理的崗位職責、工作流程及作業(yè)指導,以確保各個環(huán)節(jié)的緊密銜接和服務的順利完成。
首先,操作環(huán)節(jié)內(nèi)部鏈條的設置應盡量縮短,以提高溝通效率。操作環(huán)節(jié)葉中應加強對單據(jù)(業(yè)務單證、費用單據(jù))流轉(zhuǎn)和交接時間、單票業(yè)務的各類單證制作的時間、操作中業(yè)務發(fā)生變更后通知相關環(huán)節(jié)的時間、操作中確認的業(yè)務完成時間、操作中收付費項目及金額的審核、確認時間等的重點控制。
其次,操作人員應認真審核已發(fā)生業(yè)務的費用項目,避免漏收、多收、漏付、多付,確保費用信息的及時性、完整性、準確性。操作人員應根據(jù)業(yè)務實際發(fā)生情況,確保與銷售人員、結(jié)算人員溝通的及時性、主動性。
第三,結(jié)算環(huán)節(jié)內(nèi)外部鏈條的設置應盡量高效,確保信息流和單據(jù)流的順暢。應明確結(jié)算環(huán)節(jié)內(nèi)部信息、單據(jù)的流轉(zhuǎn)步驟和時間性要求;明確操作與結(jié)算環(huán)節(jié)、財務環(huán)節(jié)、客戶、供應商之間信息和單據(jù)的流轉(zhuǎn)步驟和時間性要求;對于特定的重要客戶,可確定特定的結(jié)算步驟、結(jié)算時間,為客戶提供個性化服務,以增強客戶滿意度。
第四,結(jié)算人員應認真錄入、審核費用數(shù)據(jù),積極與客戶、供應商對賬,認真開具賬單或發(fā)票、做好單據(jù)銜接流轉(zhuǎn)等。具體要求如下:(1)準確性。結(jié)算準確性高低直接影響到各單位收付款的金額。因此結(jié)算人員務必保持結(jié)算信息的準確性,避免與客戶產(chǎn)生爭議、形成壞賬、給公司造成不必要的損失。(2)及時性。結(jié)算效率的高低直接影響到客戶的滿意度和收款速度。因此結(jié)算人員應盡力縮短業(yè)務完成日與賬單開具日之間的時間,以加快收款速度。(3)主動性。結(jié)算人員應主動與客戶方結(jié)算人員溝通,主動與其對賬,保證雙方賬目的準確一致;對于有爭議的費用,應及時、主動地向銷售人員和操作人員反饋,并爭取共同協(xié)調(diào)解決。(4)協(xié)同性。結(jié)算人員應做好與操作人員、財務人員等的銜接工作,嚴格執(zhí)行單據(jù)傳遞流程,確保原始單據(jù)的完整、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的高效。(5)服務性。結(jié)算人員在與客戶、供應商的溝通中應體現(xiàn)良好的服務意識及態(tài)度,在本單位業(yè)務人員查詢收費情況時提供良好的服務及配合。
四、加強應收賬款管理?？刂菩庞蔑L險
應收賬款作為公司的重要資產(chǎn),須按保持業(yè)務發(fā)展和資金流動性平衡的原則進行管理,可從以下方面加強控制:(1)加強對應收賬款的總量控制,將總量分解到各下屬單位、各客戶、各業(yè)務員。(2)加強對應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)控制,并將應收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析深入到具體客戶,結(jié)合授予客戶的信用期、信用額度,對客戶進行綜合評定、分析,以確保應收賬款控制在合理的水平內(nèi)。(3)加強對應收賬款的賬款控制,將應收賬款按賬齡分為預警期、協(xié)調(diào)期、通牒期、專門追賬期進行嚴格管理。
五、強化債權保障措施,控制壞賬風險
債權保障措施主要是針對逾期應收賬款的管理,主要的債權保障措施有以下幾項:(1)定金,即在業(yè)務合同履行前,請客戶先支付一定款項(給予方違約,無權要求收回;接受方違約,需雙倍支付)。(2)押金,即為了某一類業(yè)務的長期開展或某一類業(yè)務結(jié)算方式的長期進行,而讓客戶押在我方的款項。(3)保證,即為了開展某項業(yè)務或進行某類結(jié)算,讓客戶出具銀行保函或提供一個經(jīng)濟實力強大、誠實可信的第三方擔保。(4)抵押,即要求客戶提供經(jīng)公證機關登記的一定數(shù)量財產(chǎn)作為能夠付款的保證。(5)質(zhì)押,與抵押最直接的不同是質(zhì)押需履行財產(chǎn)保管義務,并可占有質(zhì)押物、收取質(zhì)押物的孽息。
在市場競爭越來越激烈的形勢下,企業(yè)要加強信用管理工作,除考慮以上方面外,還需建立健全的信用組織、配備高素質(zhì)的信用管理人員,并采取合理的考核措施,才能更有效地防范企業(yè)信用風險。
