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 影響企業(yè)與客戶議價(jià)能力的因素有很多，如替代成 本、產(chǎn)品差異、成本與質(zhì)量的重要性、客戶數(shù)量等。將這些因素歸納起來主要體現(xiàn)在以 下兩個(gè)方面：
第一，價(jià)格敏感程度的影響。價(jià)格敏感程度取決于產(chǎn)品差別程度及替代成本水平。 產(chǎn)品差別越小，替代成本越低；價(jià)格敏感度越強(qiáng)，客戶的議價(jià)能力越強(qiáng)。另外，客戶對(duì) 價(jià)格的敏感程度還取決于企業(yè)產(chǎn)品對(duì)客戶的成本構(gòu)成影響程度。如果企業(yè)產(chǎn)品在客戶成 本中占較大比重，客戶將對(duì)其價(jià)格十分敏感；反之，則敏感程度下降。
第二，相對(duì)議價(jià)能力的影響。價(jià)格敏感程度雖然會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響，但實(shí)際價(jià)格還 取決于客戶相對(duì)議價(jià)能力。影響其議價(jià)能力的因素有：企業(yè)（供應(yīng)商）與客戶的供需平 衡狀況，單個(gè)客戶的購買量，可供選擇的替代產(chǎn)品數(shù)量，客戶選擇替代產(chǎn)品的成本水平， 客戶的逆向合并威脅等。其中，逆向合并是與順向合并相對(duì)應(yīng)的。順向合并是指并購公 司將目標(biāo)公司合并，目標(biāo)公司注銷；逆向合并是指在并購公司對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行并購過程 中，發(fā)生的目標(biāo)公司將并購公司合并的情況。逆向并購?fù){的發(fā)生與企業(yè)的相對(duì)議價(jià)能 力有關(guān)，也成為影響企業(yè)議價(jià)能力的因素。