導(dǎo)讀：酒店業(yè)發(fā)展到今天，競爭白熱化，復(fù)雜程度空前。收益管理對行業(yè)的貢獻(xiàn)顯而易見，大多數(shù)酒店管理者把收益管理列為酒店管理必不可少的一環(huán)。因此有必要對整合戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及爭取主動權(quán)的核心競爭力進(jìn)行研究。
一個公司的文化、部門結(jié)構(gòu)、科技水平和員工素質(zhì)都影響著收益管理主動權(quán)的發(fā)揮。為了保證取得勝利，最好能夠使有些核心的收益管理要素成為企業(yè)文化的一部分。比如：
一個組織內(nèi)的收益管理專家必須是精于制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，懂得前沿技術(shù)，對商業(yè)活動流程和客戶行為習(xí)慣熟捻于心，與同事相處融洽，能夠決定前進(jìn)方向并且感染他人一起前進(jìn)。
對最新技術(shù)手段的合理運(yùn)用可以幫助收益管理者處理海量信息，把收益管理帶上一個新的高度。
制定目標(biāo)和了解正確衡量酒店績效表現(xiàn)狀況的數(shù)據(jù)分析緯度對于挖掘潛在盈利能力來說至關(guān)重要。
下面是7條制勝核心競爭力。
一、企業(yè)文化
公司整體對收益管理的重視和認(rèn)知十分重要。這需要自上而下的支持。如果酒店的總經(jīng)理或者公司的首席執(zhí)行官不去理解和支持，收益管理很難貫徹到底。同樣的，酒店管理層和資深員工如果不能提供適當(dāng)?shù)膸椭?，其他員工往往不能明白收益管理的重要性，使得很多好的計劃不能落實。
二、部門結(jié)構(gòu)
酒店在決策過程中往往會聽到很多對收益管理戰(zhàn)略的質(zhì)疑，這時就需要收益總監(jiān)有足夠的權(quán)威和決策權(quán)，否則很難掃除大家的疑議推行明智的銷售計劃，最終又退回到攬越多生意越好的階段，而事實上，從總體計算每間可售房收入的角度看，有些生意會有損酒店的利益最大化。
三、需求預(yù)測
對未來的每日需求量進(jìn)行預(yù)測是收益最大化的必經(jīng)之路，也是所有戰(zhàn)略決策的出發(fā)點(diǎn)。需求預(yù)測進(jìn)行之前要對酒店的需求量有合理的預(yù)期，還要對過去團(tuán)隊房和散客房的情況做到心中有數(shù)。一旦收益管理專家把這些因素整合起來，未來的定價策略也就基本成型。歷史信息的整理和更新最好有規(guī)律地進(jìn)行，這樣才能保證及時抓住獲得最大收益的機(jī)會。
四、定價策略
收益管理計劃按照慣例會包括定價策略。收益管理團(tuán)隊需要綜合考慮酒店產(chǎn)品、服務(wù)水平、競爭對手、市場需求、顧客構(gòu)成等因素。在定價上先行一步可以更好地迎擊反對意見。
五、必備素質(zhì)
一名好的收益管理人員所擁有的品質(zhì)是極為珍貴的，他需要能夠顧全大局，高瞻遠(yuǎn)矚又腳踏實地，經(jīng)商的頭腦，全面提升團(tuán)隊成員的整體素質(zhì)，能夠說服關(guān)鍵職業(yè)經(jīng)理人，善于鼓舞他人，提供專業(yè)分析，做出漂亮的決策……
在考慮這個職位的候選人時，切忌只是考核他們使用酒店管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)和在線預(yù)訂系統(tǒng)的熟練程度，這些系統(tǒng)如何操作是大多數(shù)人能夠?qū)W會的。而全局觀念、戰(zhàn)略頭腦、較強(qiáng)的溝通能力是更為難得的，值得重視。
六、渠道管理
實現(xiàn)渠道管理、決定合作伙伴是門大學(xué)問。太多的分銷渠道擺在面前，收益管理人員必須冷靜制定管理策略，列出各渠道的表單，評估合作潛力，合理管理渠道。
七、目標(biāo)合議
酒店管理者最常犯的錯誤就是給各部門制定不同的目標(biāo)。實際上只有每一個員工都朝同一個目標(biāo)努力，公司的目標(biāo)才能實現(xiàn)。也就是說不能團(tuán)隊房銷售部門一個指標(biāo)，散客房銷售團(tuán)隊另一個指標(biāo)，只有收益總監(jiān)盯著總體每間可售房收入。而應(yīng)該讓大家都以每間可售房收入最為共同的目標(biāo)。
