伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)健康的重視不斷加深。經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部應(yīng)運(yùn)而生，與此同時(shí)，俱樂(lè)部之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加大?！岸硕伞弊詥?wèn)世以來(lái)，中外均有相當(dāng)多的企業(yè)將其作為經(jīng)營(yíng)以及決策的重要依據(jù)，并取得成功。本文從經(jīng)營(yíng)性俱樂(lè)部?jī)r(jià)值鏈環(huán)節(jié)中存在的“二八定律”現(xiàn)象出發(fā)，分析如何對(duì)這些現(xiàn)象加以區(qū)別和運(yùn)用，以及如何在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中制定相應(yīng)的決策，為俱樂(lè)部帶來(lái)最大利潤(rùn)是本文將要解決的問(wèn)題。
１ 概念厘定
１．１ 二八定律
意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托１９６０年建立了一個(gè)數(shù)學(xué)模型來(lái)描述國(guó)家不平等的財(cái)富分配，發(fā)現(xiàn)２０％的人擁有財(cái)富的８０％。帕累托在經(jīng)過(guò)觀(guān)察并建立了模型之后，許多人都在他們各自的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象 ［１］。具體到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)說(shuō)，８０％的收入來(lái)自于２０％的客戶(hù)，８０％的利潤(rùn)來(lái)自于２０％的產(chǎn)品?！?二八定律”具有一定的規(guī)律性和適用性，它是根據(jù)大量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及事實(shí)驗(yàn)證而得來(lái)的。
?。保?價(jià)值鏈
邁克爾·波特于１９８５年提出的概念，“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明。” 無(wú)論是企業(yè)還是商家的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都可以說(shuō)是價(jià)值鏈條上的環(huán)節(jié)。經(jīng)營(yíng)性俱樂(lè)部?jī)r(jià)值鏈管理則是為了滿(mǎn)足顧客需求，從勞務(wù)中獲取高質(zhì)量服務(wù)和有效的信息所做的計(jì)劃操作和控制。價(jià)值鏈管理強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向、企業(yè)協(xié)作流程整合，涉及到的要素和內(nèi)容主要有員工、服務(wù)、顧客和現(xiàn)代信息技術(shù)等。
２ “二八定律”在經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部?jī)r(jià)值鏈管理環(huán)節(jié)的運(yùn)用
隨著消費(fèi)水平不斷提高，俱樂(lè)部間競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。針對(duì)顧客服務(wù)需求個(gè)性化、多樣化以及市場(chǎng)的不確定性，筆者從價(jià)值鏈環(huán)節(jié)分析得出經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部?jī)r(jià)值鏈管理中，二八定律的應(yīng)用集中表現(xiàn)在對(duì)會(huì)員，客戶(hù)的服務(wù)手段、品種，對(duì)員工的管理等不同方面。
?。玻?“二八定律”在體育俱樂(lè)部會(huì)員管理中的運(yùn)用
?。玻保?緊抓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，增加潛在顧客忠誠(chéng)度
據(jù)美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（ＴＡＲＰ）統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)成本的５～７倍，一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)可以影響２５個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為，客戶(hù)總體的忠誠(chéng)度提高５％，企業(yè)利潤(rùn)可以提高２５％～３５％［２］。這也就充分表明了維護(hù)客戶(hù)的重要性。
以會(huì)員的層次來(lái)說(shuō)，２０％的會(huì)員是指具有一定交際圈的上層會(huì)員，作為經(jīng)營(yíng)性俱樂(lè)部，我們對(duì)會(huì)員，不僅要進(jìn)行量的分析，還要進(jìn)行質(zhì)的分析。如果能夠掌握上層會(huì)員的詳細(xì)資料和信息，為他們量身打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使他們對(duì)俱樂(lè)部產(chǎn)生滿(mǎn)足感，增加滿(mǎn)意度，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)度。與這２０％的會(huì)員建立良好的關(guān)系，對(duì)體育俱樂(lè)部在市場(chǎng)推廣，以及形象宣傳，公共關(guān)系等方面都會(huì)獲得難以估計(jì)的潛在影響力，并帶來(lái)潛在利潤(rùn)。因此俱樂(lè)部要挖掘和留住一些具有加大影響力的上層會(huì)員。
?。玻保?準(zhǔn)確定位消費(fèi)群體，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
“二八定律”在服務(wù)工作中，倡導(dǎo)的是用８０％的資源去維護(hù)好２０％的高端客戶(hù)，用２０％的資源來(lái)維護(hù)好８０％的普通客戶(hù)，并沒(méi)有讓你放棄８０％的普通客戶(hù)，甚至是鼓勵(lì)你到８０％的客戶(hù)中去發(fā)掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。普通客戶(hù)雖然構(gòu)不成俱樂(lè)部利益的重要組成部分，但是也不能忽略他們的重要性，要注意客戶(hù)的資料，發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。提高普通客戶(hù)的忠誠(chéng)度，將其轉(zhuǎn)化為２０％的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，當(dāng)然８０％的普通會(huì)員也可以為我們帶來(lái)另一些客戶(hù)，可能其中就有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
２．２ “二八定律”在經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部員工管理中的運(yùn)用
根據(jù)“二八定律”，核心員工是２０％的能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造８０％財(cái)富的優(yōu)秀員工。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，員工的需要結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。對(duì)２０％的核心員工要進(jìn)行重點(diǎn)管理。核心員工是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象，要重視長(zhǎng)期激勵(lì)，可能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。對(duì)于８０％的普通員工，注重培養(yǎng)忠誠(chéng)度和向心力，明確工作責(zé)任，督促其完成工作任務(wù)，將有潛力的人員轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵膯T工。對(duì)于劣質(zhì)的員工，要督促其提高工作能力，職業(yè)道德和素養(yǎng)。
２．３ “二八定律”在經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部品牌管理中的運(yùn)用
體育健身俱樂(lè)部服務(wù)品種呈現(xiàn)多樣化與其品牌項(xiàng)目有著直接的關(guān)系。多元化服務(wù)基礎(chǔ)上打造品牌服務(wù)是制勝法寶，根據(jù)“二八定律”，２０％的服務(wù)項(xiàng)目可以為企業(yè)帶來(lái)８０％的利潤(rùn)，所以，俱樂(lè)部要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)出２０％的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)根據(jù)俱樂(lè)部規(guī)模和檔次，制訂出適合自己的能夠帶來(lái)８０％利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目。這樣既節(jié)省資源，又可從８０％的服務(wù)項(xiàng)目中抽出多余資金進(jìn)行其他投資。
３ 結(jié) 論
總之，在經(jīng)營(yíng)性俱樂(lè)部管理過(guò)程中，存在著許許多多的“二八定律”現(xiàn)象。對(duì)它的正確認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，有利于我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中抓重點(diǎn)，抓關(guān)鍵。減少資金不必要的投入，提高員工工作熱情和效率，提高經(jīng)營(yíng)效率，并獲取最大利潤(rùn)。然而“二八定律”只是實(shí)際生活中存在的一種普遍現(xiàn)象，并非具有絕對(duì)的適用性。應(yīng)該將“二八定律”與俱樂(lè)部的實(shí)際情況相結(jié)合，找出真正適合自己經(jīng)營(yíng)的決策。
