一、基層行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營面臨困境
一是傳統(tǒng)產(chǎn)品定價不具優(yōu)勢。今年來臨海市農(nóng)行對利率定價多次調(diào)整，單筆500萬元以下貸款定價基準(zhǔn)為11.102%,單筆500萬元（含）以上貸款定價基準(zhǔn)為10.802%，比去年底提高22%，高于人民幣貸款基準(zhǔn)利率提高13%的比例，利率定價基準(zhǔn)相當(dāng)于或高于農(nóng)聯(lián)社及臺商行等定價。就單個客戶分析，A客戶信用等級BBB+，日均貸款500萬元，存量周轉(zhuǎn)貸款500萬元，方式抵押，期限6個月以上，假如日均活期存款達(dá)到500萬元，則測算貸款利率基準(zhǔn)上浮28%，假如日均活期存款達(dá)到100萬元，日均全額保證金銀行承兌匯票保證金定期存款500萬元，則測算貸款利率上浮36%，以此利率定價弱化了存款對利率測算的影響，不利于客戶的維護及存款業(yè)務(wù)的拓展。目前臨海市農(nóng)行對承兌匯票敞口收取承諾費1-2‰，是四大行中唯一收費的，他行在2008-2009年曾經(jīng)實行該項收費，但目前均已停止。貿(mào)易融資手續(xù)人民幣1‰/月，外幣2‰/月，包括信用證項下打包貸款及押匯，此費率相當(dāng)基準(zhǔn)利率上浮20%和40%，客戶難以接受。二是新產(chǎn)品的推出落后于中行及工行。近兩年來臨海市農(nóng)行陸續(xù)推出國內(nèi)外貿(mào)易融資，跨境人民幣結(jié)算、海外資金相關(guān)的新產(chǎn)品，但新產(chǎn)品推出滯后他行半年至一年，因此在業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)管理及業(yè)務(wù)定價上不如他行成熟。臨海市農(nóng)行利率報價需5-7天，他行次日；臨海市農(nóng)行融資多為3個月，他行可達(dá)10-12個月；臨海市農(nóng)行報價利率明顯高于他行1%~2%。業(yè)務(wù)報價的不確定性不利于企業(yè)資金安排。三是客戶基礎(chǔ)薄弱：客戶總量少，客戶結(jié)構(gòu)欠佳，高忠誠度客戶占比低。
從基層行公司業(yè)務(wù)面臨困境的實際出發(fā)，經(jīng)營單位和基層行都應(yīng)采取相應(yīng)對策措施，尋找突破口爭取取得更好經(jīng)營業(yè)績。
二、經(jīng)營單位應(yīng)采取的對策措施
1.加強客戶管理，細(xì)分市場，差異化服務(wù)。一是在三級核心客戶的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶，對機構(gòu)類大客戶及行業(yè)龍頭企業(yè)實行支行領(lǐng)導(dǎo)為主的營銷團隊，實行扁平化管理。二是對初具規(guī)模、有一定規(guī)模的資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶，建立以經(jīng)營部門客戶經(jīng)理為主的營銷模式。三是對全額房地產(chǎn)抵押的簡速貸客戶，低風(fēng)險業(yè)務(wù)客戶，微型客戶實行全行全員營銷，新客戶落戶后由營銷拓展人員與操作客戶經(jīng)理共同管理的模式。
2.堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心。借鑒外匯客戶的拓面經(jīng)驗，爭取在企業(yè)工商登記、稅務(wù)登記、土地招拍掛等源頭部門了解企業(yè)動態(tài)，及時跟進營銷客戶。定期走訪街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)及相關(guān)部門，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。形成以產(chǎn)品引進客戶、以服務(wù)滿意客戶、以產(chǎn)品延伸創(chuàng)新穩(wěn)固客戶的良性循環(huán)。堅持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營銷，本外幣一體化營銷，公司、個人業(yè)務(wù)交叉營銷，聯(lián)動營銷。營銷充分發(fā)揮利率定價的杠桿作為，借助傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)的互補作用，自有信貸規(guī)模與代付資金的互換作用。
3.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，讓客戶經(jīng)理走出去成為可能。為適應(yīng)精細(xì)化管理要求，各業(yè)務(wù)條線管理項目明確，各種系統(tǒng)相繼建立。貸前調(diào)查業(yè)務(wù)目前最多需三方面的審批，即資產(chǎn)負(fù)債部門的利率審批，國際業(yè)務(wù)部門的產(chǎn)品詢價、報價及手續(xù)費審批，然后才是信貸流程審批。信貸流程審批包含了原先的擔(dān)保及第二還款來源審批，貸前分類審批。業(yè)務(wù)發(fā)生后還需維護員工考核系統(tǒng)等，冗雜的操作流程，占用了客戶經(jīng)理大量時間。
4.加強管理部門的業(yè)務(wù)支持及風(fēng)險監(jiān)管。近兩年來，農(nóng)行加快了發(fā)展步伐，新產(chǎn)品不斷推出、管理辦法不斷更新，相關(guān)文件專業(yè)性較強，管理部門可以在綜合解讀的基礎(chǔ)上形成營銷小冊子，簡要描述產(chǎn)品營銷對象、產(chǎn)品優(yōu)勢及營銷要點，風(fēng)險控制點，方便客戶經(jīng)理及時掌握新產(chǎn)品信息，明確營銷目標(biāo)，精確營銷。同時，客戶部門必須對風(fēng)險信號及風(fēng)險苗頭深入調(diào)查，對調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題及時報告，前、后臺共同探討、制定應(yīng)對辦法，共同把關(guān)，嚴(yán)禁客戶部門隱瞞潛在風(fēng)險，也不容許后臺部門追求表面的審查，而默認(rèn)前臺部門對風(fēng)險的掩飾。
5.加強系統(tǒng)維護，提高數(shù)據(jù)的利用率。員工績效考核系統(tǒng)與CRM等系統(tǒng)數(shù)據(jù)不能共享，需客戶經(jīng)理另行申請，相關(guān)人員確認(rèn)，操作重復(fù)。在目前對公客戶管理中，很少有客戶經(jīng)理交叉營銷，系統(tǒng)完全可以客戶業(yè)務(wù)發(fā)生數(shù)據(jù)直接提取，進行績效認(rèn)定，個別交叉營銷可以進行個別調(diào)整，減少客戶部門重復(fù)工作。而且績效考核系統(tǒng)對個人業(yè)務(wù)涵蓋較為全面，但對對公國際結(jié)算業(yè)務(wù)、外匯理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)卻未予考慮。
6.探索客戶經(jīng)理考核辦法，激勵客戶經(jīng)理工作積極性。一是對于不同層面維護的客戶，對客戶經(jīng)理實行定性考核與定量考核不同的方法；二是加強學(xué)習(xí)型團隊的建設(shè)；三是加強客戶經(jīng)理的流動性管理，加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。
三、基層行應(yīng)采取的對策措施
1.樹立品牌形象，增強競爭能力。品牌在市場競爭中的作用越來越大，對銀行而言，品牌是銀行與客戶聯(lián)結(jié)的紐帶，也是銀行對客戶服務(wù)的承諾，更是銀行展現(xiàn)自身形象的標(biāo)志。具有高知名度和美譽度的品牌是占領(lǐng)目標(biāo)市場，樹立大行形象的利器。為此，農(nóng)行要加強自身品牌資產(chǎn)建設(shè)，提高品牌知名度，提升社會公眾形象，并以此作為同業(yè)競爭的有效工具。
2.加強對中小企業(yè)的差異化管理，促進縣域業(yè)務(wù)全面發(fā)展?？h支行公司業(yè)務(wù)普遍定義為縣域業(yè)務(wù)，三農(nóng)業(yè)務(wù)，客戶以中小企業(yè)為主，但該類客戶經(jīng)營各項指標(biāo)跨度較大，以單一的客戶準(zhǔn)入條件，客戶信用等級評定辦法，客戶貸后分類方法，難以有效區(qū)分客戶，導(dǎo)致管理上缺乏靈活性。因此，要加強對中小企業(yè)的差異化管理，促進縣域業(yè)務(wù)全面、快速發(fā)展。
3.堅持共贏經(jīng)營理念，追求長期發(fā)展。農(nóng)行上市后，對自身利潤業(yè)績的反映頗為關(guān)注，但在追求自身經(jīng)營業(yè)績同時，避免向客戶轉(zhuǎn)移經(jīng)營壓力，銀企雙贏、贏得客戶是農(nóng)行長期發(fā)展的基石。同時，對內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營與員工價值的共贏，建立富有效率的穩(wěn)定的員工隊伍，是農(nóng)行長期發(fā)展的保障。
